Le livre de chevet de… Hans Faelens

Wednesday, January 29, 2020

« C’est un des meilleurs bouquins que j’ai lus ces dernières années. » Voilà une affirmation qui en dit long. Hans Faelens, le patron de Jansen & Janssen, explique comment The Challenger Customer de Matthew Dixon a transformé sa pensée.

De quoi ce livre parle-t-il ?

Dans son ouvrage, Dixon montre comment, aujourd’hui, on crée un contenu essentiel convaincant en tant qu’organisation. Il ne s’agit pas de devenir leader d’opinion, estime-t-il. Cela ne permet pas un focus suffisant. Tout l’art consiste par contre à offrir aux gens un nouvel ‘insight commercial’ au début de leur customer journey. Du coup, vous faites en sorte qu’il devient difficile de vous comparer à vos concurrents et vous évitez de tomber dans une spirale négative de concurrence en prix.

L’insight doit être ‘commercial’ : il ne s’agit pas dans un premier temps de votre produit, mais bien de la vie ou du business de votre client. Dixon indique comment trouver cette idée commerciale propre. Posez-vous ces quatre questions, dit-il :

  • Quels sont nos atouts uniques et durables ? Pensez suffisamment large.
  • Lesquels de ces atouts uniques sont-ils sous-estimés aujourd’hui par nos clients ?
  • Qu’est-ce que les clients ne comprennent pas suffisamment au sujet de leur propre business, qui les amène à sous-estimer notre atout unique ?
  • Qu’est-ce que les clients doivent apprendre au sujet de leur propre business, qui fait qu’ils saisiraient bel et bien la valeur de cette possibilité ou cet atout ?

Avec comme questions complémentaires :

  • Quels types de preuves nous faudrait-il pour convaincre notre client de façon crédible de ce que nous avançons ?
  • Quel est le degré de force probante de notre argument ?
  • Combien de preuves avons-nous en ce moment ?
  • Comment pouvons-nous augmenter ce degré de force probante jusqu’au niveau requis ?

Pourquoi ce livre a-t-il tant compté pour vous ?

C’est un des rares ouvrages à proposer un fil conducteur pratique pour élaborer votre message commercial.

Qu’est-ce que ce livre a changé pour vous ?

Nous pouvons discuter avec les clients de façon plus pointue de l’élaboration adéquate de leurs propositions. C’est aux clients de formuler la proposition, mais, fort de ces enseignements, nous sommes en mesure de les mettre au défi de façon plus pertinente.

Quelle est votre citation favorite ?

« Un insight commercial, ça ne se trouve pas, ça se crée. » Qu’est-ce que les clients ne discernent pas dans leur propre business qu’ils devraient quand même discerner ?

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