Het boek van… Hans Faelens

Wednesday, January 29, 2020

“Een van de beste boeken die ik de afgelopen jaren gelezen heb.” Als statement kan het tellen. Hans Faelens, zaakvoerder van Jansen & Janssen, over hoe The Challenger Customer van Matthew Dixon zijn denken veranderd heeft.

Waarover gaat het boek?

Dixon toont in dit boek hoe je vandaag als organisatie overtuigende diepe content maakt. Het gaat er niet om dat je thought leader moet worden, vindt hij. Dat biedt niet genoeg focus. De kunst bestaat er wel in mensen in het begin van de klantenreis een nieuw ‘commercieel inzicht’ geven. Zo maak je jezelf moeilijk te vergelijken met je concurrenten én vermijd je dat je in een negatieve spiraal van prijzenconcurrentie terechtkomt.

Het inzicht moet ‘commercieel’ zijn: het gaat in eerste instantie niet over jouw product maar wel over het leven of de business van je klant. Dixon geeft aan hoe je dat eigen commercieel inzicht vindt. Stel jezelf de volgende vier vragen, zegt hij:

  • Wat zijn onze duurzame, unieke troeven? Denk hier breed genoeg.
  • Welke van die unieke troeven worden nu ondergewaardeerd door onze klanten?
  • Wat is het dat de klanten niet helemaal begrijpen over hun eigen business, waardoor zij onze unieke troef onderwaarderen?
  • Wat zouden we de klanten moeten leren over hun eigen business, waardoor zij wel de waarde van die mogelijkheid of troef zouden begrijpen?

Met als opvolgvragen:

  • Welke soorten bewijs zouden we nodig hebben om onze klant geloofwaardig te overtuigen van wat we zeggen?
  • Hoe hoog is de bewijskracht van ons argument?
  • Hoeveel bewijs hebben we nu?
  • Hoe kunnen we die bewijskracht tot op het nodige niveau opbouwen?

Waarom heeft het boek zoveel voor je betekend?

Het is een van de weinige boeken die echt een praktische leidraad bieden om je commerciële boodschap op te bouwen.

Wat heeft het boek voor jou veranderd?

We kunnen gerichter praten met klanten over de juiste opbouw van hun proposities. Het is aan de klanten om de propositie te formuleren, maar we kunnen hen hiermee relevanter challengen.

Wat is je favoriete quote?

‘Commercieel inzicht vind je niet, je maakt het.’ Wat zien klanten niet in hun eigen business, wat ze toch zouden moeten zien?

Koop het boek

Volg Hans Faelens online

 

comments

Newsletter

Benieuwd naar de nieuwste trends in content marketing? Schrijf u in en ontvang onze newsletter in uw mailbox.