Conversions douces versus conversions dures
Une distinction cruciale en matière de conversions est celle entre les conversions ‘douces’ et ‘dures’. Les premières concernent les actions moins radicales de votre public : le fait de laisser leurs coordonnées, telles qu’une adresse e-mail et un nom lors de l’inscription à votre newsletter, le téléchargement d’un whitepaper ou la connexion à un webinaire. Ces actions créent des points de contact précieux qui vous permettent ensuite d’engager directement le dialogue et de forger une relation.
Les conversions dures vont un pas plus loin et sont des résultats de vente directe ou des moments de contact concrets, tels que l’achat d’un produit, une demande d’offre ou un rendez-vous avec un commercial.
Les deux types sont liés. Les conversions douces constituent souvent la porte d’entrée vers les conversions dures. La conversion ne concerne donc pas uniquement les ventes ; elle commence par la collecte d’informations et l’établissement d’une relation de confiance.
Le remarketing et un suivi ciblé augmentent le taux de conversion
Une fois votre audience propriétaire constituée, le remarketing offre une opportunité importante. Cela signifie que vous pouvez à nouveau toucher des groupes spécifiques au sein de votre public, tels que les anciens visiteurs de votre site Web ou les téléspectateurs de contenus vidéo sur les médias sociaux, avec des messages ciblés et pertinents.
Cela ne peut porter ses fruits que si les médias owned et paid vont de pair (link naar artikel over paid en earned). Les médias payants amènent en effet de nouveaux visiteurs qui alimentent votre audience propre et activent les campagnes de remarketing. Le géomarketing et les techniques de lookalike (via les plateformes de médias sociaux) sont également utiles à cet égard.
La clé dans tout cela est la segmentation de votre audience. En la segmentant en fonction des centres d’intérêts, de l’historique d’achat et des comportements, vous pouvez envoyer des communications toujours plus pertinentes, ce qui augmentera exponentiellement les chances de conversion.
Il est conseillé d’analyser un maximum de données et d’adapter vos flux de contenu aux besoins de chaque segment, par exemple en envoyant des contenus différents aux clients intéressés par les produits haut de gamme et d’entrée de gamme.
Créez des incitations à la conversion à bas seuil avec des contenus de valeur
Afin de stimuler la conversion, il est important d’offrir des formulaires accessibles et des incentives attrayants. Ne sollicitez par exemple que les informations essentielles (nom et adresse e-mail) et expliquez clairement quelle est la valeur que reçoivent les gens en échange de leurs coordonnées, par exemple sous la forme de contenus ou réductions exclusifs. Cela augmente les chances d’inscriptions et améliore la qualité de votre base de données. Offrez aussi des contenus qui s’alignent sur les centres d’intérêts de votre public cible, tels que des whitepapers sectoriels, des cases inspirants ou des webinaires interactifs.
Un bon context est essentiel : un petit formulaire permettant de télécharger un e-book fonctionne bien mieux s’il correspond à un thème d’actualité ou à un besoin concret. N’oubliez pas que le timing est essentiel, en particulier dans le cadre de processus de marketing automatisé qui répondent à des situations personnelles.
Une communication cohérente et un contenu distinctif
Une audience propriétaire n’a de valeur que si le public est engagé activement, et le reste. La fréquence et la cohérence sont donc fondamentales : des publications hebdomadaires sur les médias sociaux ou des événements exclusifs, virtuels ou en ligne, permettent de développer une relation continuelle. Un rythme de contenu régulier permet à votre marque de rester top of mind auprès de votre public.
En outre, un contenu distinctif est indispensable. Il doit être immédiatement reconnaissable comme émanant de votre marque, s’aligner sur les valeurs de celle-ci et vraiment interpeller la cible. Un contenu qui a le même look & feel et qui est structuré de manière stratégique obtient de meilleurs résultats que des posts aléatoires. Être à l’écoute des questions et des besoins des clients est d’ailleurs une source importante de contenu pertinent. Cela se fait par exemple en répondant aux questions fréquemment posées ou en organisant des sondages.
Diversifiez vos canaux et laissez-vous assister par l’IA
Afin d’augmenter vos chances de conversion, vous pouvez sytématiquement augmenter le nombre de vos canaux. Pensez aux newsletters, aux groupes Facebook privés, aux canaux de diffusion Instagram toujours plus populaires en collaboration avec des influenceurs ou des créateurs de contenu (Instagram Broadcast Channels), aux communautés WhatsApp et aux plateformes de niche comme Discord et Reddit. Chacun d’eux peut être efficace, bien sûr en fonction de votre cible. En d’autres mots, familiarisez-vous avec votre public et recherchez des canaux et des communautés supplémentaires où il est actif.
Par ailleurs, les stratégies modernes ayant trait aux owned audiences intègrent des outils d’IA pour une analyse des données, une segmentation et une personnalisation de contenu accélérées. L’IA peut aider à approfondir les insights et à affiner l’automatisation marketing, rendant ainsi les conversions plus efficaces.
Une mentalité à long terme pour un succès durable
La construction et l’activation d’une owned audience demande du temps et de la persévérance. Il s’agit d’un investissement dans une relation durable avec vos clients. La patience, une communication cohérente et l’établissement progressif d’une relation de confiance et d’engagement sont essentiels. C’est la seule façon d’atteindre un public qui est non seulement intéressé, mais aussi prêt à convertir. Vous créez ainsi une base précieuse pour faire croître votre marque, augmenter le chiffre d’affaires et réduire votre dépendance de médias payants coûteux.