Soft conversions versus hard conversions
Een cruciaal onderscheid in conversies is dat tussen soft en hard conversions. De eerste gaan over de minder ingrijpende acties van je publiek: het achterlaten van contactgegevens, zoals een e-mailadres en een naam bij het inschrijven voor je nieuwsbrief, het downloaden van een whitepaper of het aanmelden voor een webinar. Deze acties creëren waardevolle contactpunten zodat je vervolgens rechtstreeks in dialoog kunt gaan en een relatie kunt opbouwen.
Hard conversions gaan een stapje verder en zijn directe verkoopresultaten of concrete contactmomenten, zoals het aankopen van een product, een offerteaanvraag of een afspraak met een salesmedewerker.
De twee types zijn aan elkaar gelinkt. Soft conversions vormen vaak de poort naar hard conversions. Conversie gaat niet dus enkel over verkoop, het begint met het verzamelen van gegevens en het opbouwen van vertrouwen.
Remarketing en gerichte follow-up verhogen conversieratio
Wanneer je owned audience eenmaal is samengesteld, ligt er een belangrijke kans in remarketing. Dit betekent dat je specifieke groepen van je publiek, zoals eerdere websitebezoekers of kijkers van video-content op sociale media, opnieuw kunt bereiken met gerichte, relevante boodschappen.
Dit kan alleen succesvol als owned media en paid media hand in hand gaan (link naar artikel over paid en earned). Paid media resulteren immers in nieuwe bezoekers die je owned audience aanvullen en remarketingcampagnes activeren. Verder zijn geomarketing en lookalike-technieken (via de socialemediaplatformen) in deze nuttig.
Segmentatie van je publiek is de sleutel bij dit alles. Door je audience op te delen op basis van interesse, aankoopgeschiedenis en gedrag kun je steeds relevantere communicatie sturen, wat de kans op conversie exponentieel doet stijgen.
Het is aan te raden om je data zoveel mogelijk te analyseren en je content flows aan te passen aan de behoeften van elk segment, bijvoorbeeld door verschillende content te sturen naar klanten die geïnteresseerd zijn in high-end en instapproducten.
Creëer laagdrempelige conversieprikkels met waardevolle content
Om de conversie te stimuleren is het belangrijk om laagdrempelige formulieren en aantrekkelijke incentives te bieden. Vraag bijvoorbeeld alleen de noodzakelijke gegevens (naam en e-mail) en leg duidelijk uit welke waarde het publiek ontvangt in ruil voor zijn contactinfo, zoals exclusieve content of kortingen. Dit verhoogt de kans op inschrijvingen en verbetert de kwaliteit van je database. Bied ook content aan die aansluit bij de interesses van je doelgroep, zoals sectorgerichte whitepapers, inspirerende cases of interactieve webinars.
Een goede context is essentieel: een formuliertje om een e-book te downloaden werkt veel beter als het aansluit bij een actueel thema of een concrete behoefte. Vergeet niet dat timing essentieel is, niet in het minst bij marketing automation trajecten die inspelen op persoonlijke situaties.
Consistente communicatie en onderscheidende content
Een owned audience is enkel waardevol als het publiek actief en betrokken blijft. Frequentie en consistentie zijn daarom fundamenteel: maandelijkse nieuwsbrieven, wekelijkse posts op sociale media of exclusieve virtuele en offline evenementen zorgen voor een voortdurende relatie. Een vast contentritme maakt dat je merk top of mind blijft bij je publiek.
Daarnaast is onderscheidende content onmisbaar. Het moet meteen herkenbaar zijn als content van jouw merk, aansluiten bij de merkwaarden en de doelgroep werkelijk aanspreken. Content die dezelfde look & feel heeft en strategisch is opgebouwd, scoort beter dan willekeurige posts. Het luisteren naar vragen en behoeften van klanten is overigens een belangrijke bron voor relevante content. Dat doe je bijvoorbeeld door veelgestelde vragen te beantwoorden of polls te organiseren.
Diversifieer je kanalen en laat je assisteren door AI
Om je kans op conversie te vergroten, kan je stelselmatig je aantal kanalen vergroten. Denk daarbij aan nieuwsbrieven, besloten Facebookgroepen, de alsmaar populairder wordende Instagram messagekanalen in samenwerking met influencers of content creators (Instagram Broadcast Channels), WhatsApp-communities en nicheplatformen als Discord en Reddit. Ze kunnen stuk voor stuk doeltreffend zijn, uiteraard naargelang je doelgroep. Met andere woorden, verdiep je in je publiek en zoek bijkomende kanalen en communities waar het actief is.
Verder integreren moderne owned audience strategieën AI-tools voor snellere data-analyse, segmentatie en contentpersonalisatie. AI kan helpen om inzichten uit te diepen en marketing automation te verfijnen, waardoor conversies effectiever worden.
Een langetermijnmindset voor duurzaam succes
De opbouw en activatie van een owned audience vraagt tijd en doorzettingsvermogen. Het is een investering in een duurzame relatie met je klanten. Geduld, consistente communicatie en het stap voor stap opbouwen van vertrouwen en betrokkenheid zijn essentieel. Alleen zo bereik je een publiek dat niet alleen geïnteresseerd is, maar ook bereid is tot conversie. Zo creëer je een waardevolle basis om je merk te laten groeien, de omzet te verhogen en minder afhankelijk te zijn van dure paid media.