Les meilleurs moyens de générer des leads en B2B

Dans cet article, nous nous penchons de plus près sur les canaux ou techniques marketing ci-dessous pour générer des leads dans un contexte B2B, assortis à chaque fois des insights les plus récents et d’une série de meilleures pratiques.

Tuyau : ces canaux pouvant se renforcer mutuellement, il est recommandé d’élaborer un plan abordant plusieurs canaux.

Webinar

Pourquoi générer des leads via des webinars ?

Selon une étude du bureau de marketing Outgrow, 73 % des marketeurs actifs dans le B2B citent les webinars comme le meilleur moyen de générer des leads qualitatifs. Il est vrai qu’un webinar combine plusieurs principes du content marketing et conditions pour transformer des prospects en leads, puis en clients (fidèles).

En bref : via un webinar, dans un contexte interactif et engageant, vous offrez aux gens un contenu de grande valeur positionnant votre marque comme une autorité dans son secteur d’activités. Cela se fait souvent en échange de coordonnées, qui ouvrent des portes dans l’entonnoir marketing.

Contrairement aux événements physiques, les webinars ne sont pas spécifiques à un lieu. Du coup, ils sont efficaces pour un client potentiel, tant en termes de coût que de temps. Leur enregistrement peut supprimer l’élément temporel, mais aussi l’aspect interactif. Les enregistrements restent certainement intéressants en tant que service supplémentaire pour les participants ou les absents éventuels.

Comment générer des leads via des webinars ?

Qui souhaitez-vous interpeller avec le webinar et à travers quel sujet ? Ce sont les deux questions les plus importantes pour qui prépare un webinar. Votre objectif ? Avec le contenu du webinar, offrir une plus-value au public cible spécifique.

La première chose à faire est d’amener suffisamment de personnes à participer au webinar. Pour l’annoncer, vous pouvez faire appel à différents autres canaux, tels qu’un blogpost, une communication dans la newsletter ou une mention dans un podcast. Il est possible de susciter l’intérêt des gens pour le webinaire prévu en couplant certains incentives à une participation ou, au moins, en présentant brièvement le sujet.

Au niveau du contenu, il convient de trouver un bon équilibre entre la pertinence et les messages commerciaux, même si, dans l’idéal, cela se fond évidemment en un tout. Partir de problèmes ou défis connus du public cible et formuler ensuite une solution appropriée par le biais d’un service offert, contribue indubitablement à attiser l’intérêt des gens.

Certains graphiques, modèles, documents, vidéos ou autres ont-ils passé la revue lors du webinar ? Alors, par la suite, mettez ces ressources à la disposition des participants, éventuellement en combinaison avec l’enregistrement. Du coup, vous aurez une bonne raison pour envoyer un premier mail et rester en contact.

Blog

Pourquoi générer des leads via des blogposts ?

Les sites Web dotés d’un blog génèrent 67 % de leads en plus ; le blogging permet d’augmenter de 434 % le nombre de pages indexées et d’accroître la visibilité dans les moteurs de recherche ; 76 % des marketeurs ont une grande estime pour les articles de blog lorsqu’il s’agit d’obtenir des leads effectifs ; … Ce ne sont que quelques-unes des statistiques rapportées par Masterblogging sur la base d’études récentes.

Un blog est un outil polyvalent au sein d’une approche de content marketing. Les blogs passent pour des hubs de contenu où l’on peut collecter toutes sortes d’éléments. Qu’il s’agisse d’articles sur les tendances actuelles dans le secteur, de guides pratiques sur vos produits, ou encore de pages de destination avec un whitepaper téléchargeable et des annonces de webinars ou d’autres événements. Des éléments que vous pouvez également partager via d’autres canaux.

Un blog est ainsi un crochet auquel on suspend un périple à travers l’entonnoir marketing. En ajoutant les bons call-to-actions (CTA) aux blogposts, le passage de l’intérêt suscité à la conversion effective peut même se faire en toute douceur.

Comment générer des leads via des blogposts ?

Le sujet exact du contenu que vous créez et le public auquel vous le destinez sont logiquement des éléments cruciaux à prendre en compte dans le cas de blogposts. Connaissez à fond votre public cible et approvisionnez-le de contenus de valeur qui l’incitent à passer à l’action.

Que cette action souhaitée soit l’achat d’un produit, la lecture d’un autre article ou l’inscription à une newsletter, veillez toujours à inclure un CTA textuellement et visuellement clair et attrayant.

Vos articles contiennent-ils les bons mots-clés ? Afin de maximiser l’audience organique de votre blog, le SEO (search engine optimisation) est un must. Attention de ne pas pécher dans l’autre sens : veillez à ce que les optimisations ne compromettent pas la qualité de vos textes. Les personnes qui sont appâtées vers votre site, mais qui décrochent aussitôt ne peuvent pas être considérées comme des leads.

YouTube

Pourquoi générer des leads via YouTube ?

YouTube est de loin la plateforme de blogs vidéo la plus populaire. En outre, le canal de média social est le deuxième moteur de recherche au monde après Google – même si TikTok ne le lâche pas d’une semelle.

Les gens considèrent YouTube comme bien plus qu’une source de divertissement. C’est une plateforme de connaissances, idéale pour consommer des contenus pratiques, aussi en B2B. Les contenus à la fois captivants et instructifs y fonctionnent à merveille. Sur YouTube, vous pouvez transmettre votre message de marque de manière engageante.

Il s’agit alors plutôt de campagnes vidéo et non de contenus sur le propre canal, mais les vastes possibilités de ciblage font à la fois de YouTube l’outil idéal pour atteindre exactement le bon groupe cible, et ce, de manière efficace.

Comment générer des leads via YouTube ?

Comme toujours, vous devez bien adapter le contenu au public visé, mais pensez aussi aux codes du média. Les vidéos, par exemple, ont besoin d’une accroche convaincante, qui capte et retient l’attention. Outre le fond, la forme doit également être parfaitement au point.

Un élément formel important est l’identité de marque. Comme YouTube renferme une abondance de marques et de vidéos, ce branding doit être très cohérent et obtenir un score élevé en termes de reconnaissabilité. Sachez en outre que YouTube vous offre la possibilité d’incorporer vous-même des CTA dans la vidéo.

Plus encore que les démonstrations de produits, des formats comme le testimonial ou témoignage client sont parfaits pour qui veut être perçu comme digne de confiance aux yeux de parties intéressées potentielles. Dans le content marketing, c’est souvent un très bon plan de partir d’un défi du côté client et de faire le lien avec vos solutions.

LinkedIn

Pourquoi générer des leads via LinkedIn ?

LinkedIn est le canal par excellence pour entrer en contact avec des prospects B2B et créer des leads. Une étude récente a révélé à l’agence Foundation Marketing que LinkedIn représente jusqu’à 80 % de tous les leads B2B générés via les médias sociaux.

On peut non seulement y nouer des contacts personnels, mais aussi diffuser du contenu auprès d’un public plus large, mais bien défini. De manière organique ou par le biais du targeting : une plateforme où tous les membres indiquent exactement quelle fonction ils exercent au sein de quelle entreprise et dans quel secteur est garante d’une utilisation efficace des budgets publicitaires.

Comment générer des leads via LinkedIn ?

Il convient de faire en sorte que vos demandes de connexion ciblées et votre contenu coopèrent de manière optimale. Les professionnels qui se retrouveront ainsi sur votre profil vous jugeront sur base des insights et des blogposts partagés figurant sur votre page.

Un bon mélange et une bonne interaction entre comptes personnels et de marque est également important. Là où, en tant que marque, on partage surtout des contenus informatifs, intéressants, inspirants, … vient s’ajouter, au niveau individuel, une petite couche cruciale de ‘construction et entretien de relations’.

Newsletter

Pourquoi générer des leads via des newsletters ?

Une étude de Hubspot révèle que le ROI de l’e-mail marketing est de 36 dollars : pour chaque dollar investi, 36 sont versés à votre banque. Grâce à la grande pertinence de ces newsletters, cette moyenne est probablement encore plus élevée en B2B, à condition de disposer d’une base de données de qualité (idem pour le contenu).

L’utilité d’une newsletter comporte plusieurs facettes. Elle vous permet de toucher autant de prospects que vous le souhaitez à peu de frais. En les aiguillant vers des contenus ou des annonces d’événements, vous pouvez les guider à travers l’entonnoir marketing. Par le biais d’une newsletter fréquente avec un contenu pertinent, vous resterez toutefois aussi top of mind auprès des clients existants.

Comment générer des leads via des newsletters ?

Il est essentiel de prévoir des possibilités de souscription à un maximum d’endroits. C’est ainsi que l’on crée des leads. D’un point de vue RGPD, il est évidemment impossible d’ajouter soi-même des personnes (sans leur consentement) à la base de données.

Une telle base de données nécessite une maintenance approfondie et plus que sporadique, avec, le cas échéant, une répartition entre prospects et clients existants ou sur la base d’autres caractéristiques de segmentation. Un choix intéressant peut être d’envoyer des mailings différents en fonction de l’étape de l’entonnoir marketing dans laquelle se trouve quelqu’un.

Avec les newsletters, il ne faut pas non plus négliger l’aspect formel. Parmi les conseils à retenir, citons un look cohérent et limpide, une ligne d’objet concise qui éveille la curiosité du lecteur, des CTA clairs et un expéditeur personnalisé.

Enfin, surveillez des indicateurs comme les taux d’ouverture et les taux de clics, afin de savoir ce qui fonctionne ou non et de pouvoir procéder aux ajustements qui s’imposent. En tout cas, si le contenu est de qualité, ces pourcentages atteindront souvent  des niveaux élevés en B2B.

Whitepaper

Pourquoi générer des leads via des whitepapers ?

Lorsqu’on offre un whitepaper ou livre blanc, il est courant de demander des coordonnées en échange. Les whitepapers pourraient bien être le meilleur exemple de contenu protégé ou gated content et, en ce sens, ils conviennent parfaitement à la génération de leads.

Avec un livre blanc sur un sujet spécifique, vous mettez adéquatement en pratique toutes sortes de points saillants du content marketing : fournir au public cible un contenu de valeur, propager un leadership éclairé, construire la crédibilité, … Si déjà une touche commerciale y est adjointe, c’est par définition par le biais d’un bain d’informations pertinentes et donc de manière très subtile.

Comment générer des leads via des whitepapers ?

Partez de l’expertise présente en interne. Dans un whitepaper, vous pouvez ainsi donner la parole à plusieurs experts maison pour mettre en lumière un seul et même sujet sous différents angles.

Un livre blanc peut lui aussi contenir un CTA pour aiguiller les lecteurs vers une prochaine étape. Et comme une telle quantité d’informations bien tassées signifie généralement que vous vous trouvez déjà un peu plus loin dans les entonnoirs du contenu et du marketing, il peut franchement s’agir d’un bouton qui incite à prendre rendez-vous avec un des experts mis en avant dans le whitepaper.

Réfléchissez bien à où vous voulez exactement utiliser le whitepaper. Prévoyez-vous une page de destination que l’on trouve directement à partir de Google et à laquelle il est également fait référence, via un lien cliquable, dans une newsletter, ou rendez-vous le téléchargement possible uniquement à partir d’un blogpost bien précis ? Ou alors, s’agit-il justement d’une des ressources supplémentaires que vous offrez aux participants à un webinar ?

Podcast

Pourquoi générer des leads via des podcasts ?

Peut-on considérer le podcast comme une sorte de version audio d’un livre blanc ? À l’image d’un whitepaper, un podcast est l’incarnation de l’expertise et du leadership éclairé. En outre, un podcast est le véhicule idéal pour un témoignage client convaincant.

Le Digimeter 2023 ne laisse planer aucun doute : les podcasts ne cessent de faire des adeptes. 57 % (54 % en 2022) s’identifient comme des utilisateurs, 26 % (23 % en 2022) comme des utilisateurs actifs. Les chances que ce groupe ne comprenne pas de clients B2B potentiels sont minimes.

Comment générer des leads via des podcasts ?

Incorporer un CTA dans un épisode de podcast n’est pas une sinécure, même s’il y a souvent l’option de s’abonner. Dans cette perspective, nous pouvons situer les podcasts à un stade antérieur du contact avec le lead potentiel, ayant pour but de créer de la brand awareness. Toutefois, si nous poussons plus loin la comparaison avec le whitepaper, un podcast peut également être le contenu plus approfondi proposé aux (quasi-)leads ou aux clients à un stade ultérieur.

N’hésitez pas à donner la parole à d’autres personnes dans votre série de podcasts ; des experts qui expliquent un sujet difficile ou un client témoignant de la façon dont le service que vous offrez a transformé un défi en une opportunité ?

Enfin, l’épisode de podcast est lui aussi un excellent contenu de base à exploiter via d’autres canaux, comme dans un article de blog ou en diffusant un bref passage via LinkedIn. Du coup, veiller à ce que tous ces canaux se soutiennent mutuellement est le conseil parapluie par excellence pour maximiser le nombre de leads B2B générés.