De beste manieren om in B2B leads te genereren

In dit artikel gaan we dieper in op onderstaande marketingkanalen of -technieken om in een B2B-context leads te genereren, met telkens de meest recente inzichten en een aantal best practices.

Tip: omdat deze kanalen elkaar kunnen versterken is het aangewezen om een plan uit te tekenen waarbij meerdere kanalen aan bod komen.

Webinar

Waarom leads genereren via webinars?

Volgens onderzoek van marketingbureau Outgrow noemt 73% van de marketeers actief in B2B webinars het beste middel om kwalitatieve leads te genereren. Een webinar combineert dan ook verschillende principes van content marketing en voorwaarden om prospects in leads en vervolgens in (trouwe) klanten te transformeren.

In een notendop: in een interactieve en engagerende context bied je mensen via een webinar zeer waardevolle content die je merk als een autoriteit in z’n branche positioneert. Dat is vaak in ruil voor contactgegevens die deuren openen in de marketingfunnel.

In tegenstelling tot fysieke events zijn webinars niet plaatsgebonden.  Ze zijn daardoor zowel kosten- als tijdsefficiënt voor een potentiële klant. Door ze op te nemen kan het tijdsgebonden element wegvallen, maar daarmee ook het interactieve gegeven. De opnames blijven zeker interessant als extra service voor de deelnemers of eventuele afwezigen.

Hoe leads genereren via webinars?

Wie wil je met het webinar bereiken en via welk topic? Dat zijn de twee belangrijkste vragen bij het voorbereiden van een webinar. Jouw objectief? Meerwaarde bieden met de content van het webinar voor de specifieke doelgroep.

Voldoende mensen aanspreken om het webinar bij te wonen, is de eerste opdracht. Ter aankondiging kan je verschillende andere kanalen inzetten, zoals een blogpost, een berichtje in de nieuwsbrief en een vermelding in een podcast. Mensen warm maken voor het geplande webinar kan door bepaalde incentives te koppelen aan een deelname, of op z’n minst door het topic kort voor te stellen.

Inhoudelijk is het zaak om een goed evenwicht te vinden tussen relevantie en commerciële boodschappen, al lopen die natuurlijk idealiter in elkaar over. Vertrekken bij gekende problemen of uitdagingen van de doelgroep om er dan via een aangeboden dienst een passende oplossing bij te formuleren, helpt ongetwijfeld om de interesse van het publiek aan te wakkeren.

Passeerden bepaalde grafieken, modellen, documenten, video’s, … de revue tijdens het webinar? Maak deze resources dan achteraf beschikbaar voor de deelnemers, eventueel in combinatie met de opname. Meteen een goede reden om een eerste mailtje te sturen en het contact te onderhouden.

Blog

Waarom leads genereren via blogposts?

Websites met een blog genereren 67% meer leads; bloggen resulteert in 434% meer geïndexeerde pagina’s en meer zichtbaarheid in de zoekmachines; 76% van de marketeers schat blogartikels hoog in wanneer het gaat om effectieve leads; … Het zijn maar enkele statistieken die Masterblogging rapporteert op basis van recente studies.

Een blog is een bijzonder veelzijdig instrument binnen een contentmarketingaanpak. Blogs gelden als contenthubs waar je allerlei items kan verzamelen. Van artikels over actuele trends in de sector en how to-stukken rond je producten tot landingspagina’s met een te downloaden whitepaper en aankondigingen van webinars of andere events. Items die je ook via andere kanalen kan delen.

Op die manier is een blog een kapstok om een reis doorheen de marketingfunnel aan op te hangen. Door de juiste call to actions (CTA’s) aan blogposts toe te voegen, kan de sprong van opgewekte interesse naar effectieve conversie zelfs zeer vlot verlopen.

Hoe leads genereren via blogposts?

Waarover je precies content maakt en voor wie je dat doet, zijn logischerwijs ook bij blogposts cruciale afwegingen. Ken je doelgroep door en door en voorzie haar van waardevolle content, die stimuleert om actie te ondernemen.

Of die gewenste actie nu de aankoop van een product is of het lezen van een ander artikel of een inschrijving op de nieuwsbrief, zorg steeds voor een tekstueel én visueel duidelijke en aantrekkelijke CTA.

Bevatten je artikels de juiste keywords? Om het organisch bereik van je blog te maximaliseren, is search engine optimization (SEO) een must. Opgelet, de SEO-slinger mag niet doorslaan: zorg ervoor dat de optimalisaties niet ten koste gaan van de kwaliteit van je teksten. Mensen die naar je site gelokt worden maar dan meteen afhaken, kunnen we niet als leads beschouwen.

YouTube

Waarom leads genereren via YouTube?

YouTube is met voorsprong het populairste videoblogplatform. Bovendien is socialemediakanaal na Google de tweede grootste zoekmachine ter wereld – al hijgt TikTok in de nek.

Mensen zien YouTube als veel meer dan een bron van entertainment. Het is een kennisplatform, ideaal om how to-content te consumeren, óók in B2B. Content die zowel meeslepend als leerzaam is, werkt er zeer goed. Op YouTube kan je je merkboodschap op engagerende wijze overbrengen.

Het gaat dan eerder om videocampagnes en niet om content op het eigen kanaal, maar de uitgebreide targetingmogelijkheden maken YouTube tegelijk het geknipte middel om op een efficiënte manier precies de juiste doelgroep te bereiken.

Hoe leads genereren via YouTube?

Zoals steeds moet je de content goed afstemmen op de beoogde doelgroep, maar denk ook aan de codes van het medium. Video’s hebben bijvoorbeeld nood aan een overtuigende hook, die de aandacht trekt en vasthoudt. Naast het inhoudelijke moet ook het vormelijke helemaal op punt staan.

Een belangrijk vormelijk element is de merkidentiteit. Omdat YouTube een overvloed aan merken en video’s bevat, moet die branding zeer consistent zijn en hoog scoren op vlak van herkenbaarheid. Weet daarnaast dat YouTube de mogelijkheid biedt om CTA’s in de video zelf te verwerken.

Formats als de customer testimonial zijn nog meer dan productdemonstraties perfect geschikt om betrouwbaar over te komen bij potentiële geïnteresseerden. Vanuit een uitdaging aan klantzijde de brug slaan naar je oplossingen, is in content marketing vaak een strak plan.

LinkedIn

Waarom leads genereren via LinkedIn?

LinkedIn is hét kanaal om met B2B-prospects in contact te komen en leads te creëren. Uit recent onderzoek leert bureau Foundation Marketing dat LinkedIn instaat voor wel 80% van alle via sociale media gegenereerde B2B-leads.

Je kan er niet alleen persoonlijke contacten leggen, maar ook content verspreiden naar een breder – doch goed afgebakend – publiek. Op organische wijze, of via targeting: een platform waar alle leden precies aangeven welke functie ze bij welk bedrijf en in welke sector uitoefenen, staat garant voor efficiënt ingezette advertentiebudgetten.

Hoe leads genereren via LinkedIn?

Het is zaak om je gerichte connectieverzoeken en content optimaal te laten samenwerken. De professionals die zo op je profiel terechtkomen, beoordelen je op basis van de inzichten en gedeelde blogposts die op jouw pagina te vinden zijn.

Ook een goede mix en wisselwerking tussen persoonlijke accounts en merkaccounts is belangrijk. Waar je als merk vooral informatieve, interessante, inspirerende, … content deelt, komt daar op individueel niveau dus nog een cruciaal laagje ‘relaties opbouwen en onderhouden’ bij.

Newsletter

Waarom leads genereren via newsletters?

Een studie van Hubspot wijst uit dat de ROI van emailmarketing 36 dollar bedraagt: voor elke dollar die je erin investeert, komen er 36 in het laatje. Dankzij de hoge relevantie van zulke nieuwsbrieven, ligt dat gemiddelde in B2B mits een kwalitatieve database (en dito content) vermoedelijk nog hoger.

Het nut van een newsletter kent verschillende facetten. Je bereikt er goedkoop zoveel prospects als je maar wil mee. Via doorverwijzingen naar content of aankondigingen van events kan je hen doorheen de marketingfunnel leiden. Maar ook bij bestaande klanten blijf je via een frequente nieuwsbrief met relevante content top of mind.

Hoe leads genereren via newsletters?

Het is essentieel om op zoveel mogelijk plaatsen inschrijfmogelijkheden te voorzien. Zo creëer je leads. Zelf mensen (zonder toestemming) toevoegen aan de database is vanuit GDPR-oogpunt natuurlijk onmogelijk.

Zo’n database vereist een grondig en meer dan sporadisch onderhoud, met indien toepasselijk ook een opsplitsing tussen prospects en bestaande klanten of op basis van andere segmentatiekenmerken. Verschillende mailings uitsturen in functie van de fase in de marketingfunnel waarin iemand zich bevindt, kan een interessante keuze zijn.

Ook bij nieuwsbrieven mag je het vormelijke niet verwaarlozen. Een consistente, overzichtelijke look, een korte onderwerpregel die de nieuwsgierigheid van de lezer aanspreekt, duidelijke CTA’s en een persoonlijke afzender zijn alvast enkele tips.

Tot slot: monitor statistieken als de open rates en de click-trough rates, zodat je weet wat wel en niet werkt en je waar nodig kan bijsturen. Als de content van hoog niveau is, scheren die percentages in B2B alleszins vaak hoge toppen.

Whitepaper

Waarom leads genereren via whitepapers?

Bij het aanbieden van een whitepaper is het gebruikelijk om in ruil om contactgegevens te vragen. Whitepapers zijn misschien wel het schoolvoorbeeld van gated content en in die zin erg geschikt om leads te genereren.

Met een whitepaper rond een specifiek topic breng je allerlei klemtonen van content marketing passend in de praktijk: de doelgroep waardevolle content voorschotelen, thought leadership uitdragen, credibiliteit opbouwen, … Als er al een commerciële toets aan vastgeknoopt wordt, gebeurt dat per definitie via een bad aan relevante informatie en dus op zeer subtiele wijze.

Hoe leads genereren via whitepapers?

Vertrek bij de expertise die intern aanwezig is. Zo kan je in een whitepaper meerdere in-house experts aan het woord laten om één topic vanuit verschillende invalshoeken te belichten.

Ook een whitepaper kan een CTA bevatten om lezers naar een volgend stadium te loodsen. En aangezien je met zo’n straffe brok informatie doorgaans al wat verder in de content- en marketingfunnels zit, mag dat gerust een knop zijn om een afspraak te maken met een van de experts die in de whitepaper aan bod kwam.

Denk goed na over waar je de whitepaper precies wil inzetten. Voorzie je een landingspagina die rechtstreeks vanop Google te vinden is en waarnaar ook doorgelinkt wordt in een nieuwsbrief of maak je een download enkel mogelijk vanuit een welbepaalde blogpost? Of is het net een van de extra resources die je meegeeft aan de deelnemers van een webinar?

Podcast

Waarom leads genereren via podcasts?

Mogen we de podcast als een soort audioversie van een whitepaper zien? Net zoals een whitepaper, is een podcast het toonbeeld van expertise en thought leadership. Bovendien is een podcast de ideale drager voor een overtuigende klantgetuigenis.

De Digimeter 2023 laat er geen twijfel over bestaan: podcasts blijven gestaag zieltjes winnen. 57% (54% in 2022) noemt zich een gebruiker, 26% (23% in 2022) een actieve gebruiker. De kans dat tot die groep geen potentiële B2B-klanten behoren, is miniem.

Hoe leads genereren via podcasts?

Een CTA opnemen in een podcastaflevering is geen sinecure, al is er vaak wel de optie om te abonneren. Vanuit die optiek kunnen we podcasts in een vroegere fase van het contact met de potentiële lead situeren, met als doel het creëren van brand awareness. Wanneer we de vergelijking met de whitepaper echter doortrekken, kan een podcast ook de meer diepgaande content zijn die in een latere fase aangeboden wordt aan (bijna-)leads of klanten.

Laat gerust ook anderen aan het woord in je podcastreeks. Experts die een moeilijk topic uitleggen of een klant die getuigt over hoe jouw dienstverlening een uitdaging omzette in een opportuniteit?

Tot slot: ook de podcastepisode is een uitstekend stuk basiscontent om verder te benutten via andere kanalen, zoals in een blogartikel of door een fragmentje via LinkedIn te verspreiden. Ervoor zorgen dat al deze kanalen elkaar ondersteunen, is meteen dé overkoepelende tip om het aantal gegenereerde B2B-leads te maximaliseren.